El negocio inmobiliario es competitivo. Con tantos agentes en el mercado, tienes que esforzarte para asegurarte de que haces que todos tus clientes se sientan especiales. Si no lo hace, se arriesga a perderlos en favor de otro agente, y se garantiza la pérdida de futuros negocios. Quiere que sus clientes acudan a usted para todas sus necesidades inmobiliarias y le recomienden a sus amigos y familiares. Para ello, debe asegurarse de que cada comprador con el que trabaje sea un cliente satisfecho.
No es ningún secreto que los mejores agentes inmobiliarios se aseguran constantemente la repetición del negocio mediante la creación de relaciones duraderas con sus clientes. Mantener a sus clientes bien informados, establecer conexiones personales con ellos y aliviar sus temores y cargas son formas cruciales de convertir a cada comprador en un cliente feliz. No cabe duda de que ya sabe que esto es cierto, pero ¿aplica este conocimiento a sus prácticas cotidianas?
Independientemente del tiempo que lleve en el sector, siempre es útil analizar sus hábitos comerciales y ver cómo puede mejorar las experiencias de sus clientes. Para ayudarte, hemos reunido 12 consejos inmobiliarios sobre cómo añadir toques personales que hagan que tus compradores se sientan más especiales.
1. Eduque a sus clientes sobre el proceso de compra de una vivienda
La compra de una vivienda puede ser una experiencia estresante, especialmente para los que compran por primera vez. Quite el miedo a sus clientes desde el primer día diciéndoles lo que pueden esperar. Instruya a sus compradores sobre sus opciones y guíelos a través de todo el proceso de compra de una vivienda, desde la búsqueda de listados hasta el cierre de su nueva casa.
Explique los formularios que tendrán que rellenar y las contingencias que pueden incluir en su contrato. Asegúrese de que entienden los plazos -la rapidez con la que pueden perder casas y el tiempo que puede llevar encontrar la adecuada- y proporcione estimaciones temporales aproximadas para cada paso que sigue a la firma de un contrato.
Según Housers opinions cuando tus clientes son plenamente conscientes de las etapas, los procedimientos, los plazos y el papeleo, se sentirán mucho más cómodos y sabrán que están bien atendidos.
2. Proporcione materiales que sus clientes puedan revisar en casa
Incluso después de hablar de todos los aspectos del proceso de compra de una vivienda con sus clientes, es probable que necesiten un curso de repaso en algún momento. Al fin y al cabo, hay muchos términos con los que pueden no estar familiarizados y mucho que tendrán que recordar. Por lo tanto, puede capacitar a sus compradores poniendo la información en sus manos.
La creación de materiales informativos para que sus clientes se lleven a casa les ayudará a eliminar su ansiedad, ya que se asegurará de que tengan algo a lo que referirse cada vez que surjan preguntas. Además, proporcionar estos recursos ayudará a transmitir su nivel de experiencia.
Por tanto, intente que los materiales que cree para sus clientes sean específicos. La lectura de tus explicaciones detalladas reforzará el hecho de que tienes los conocimientos y las habilidades necesarias para ayudarles en este hito trascendental.
3. Conozca a sus clientes a nivel personal
Una vez que se haya asegurado de que sus clientes están informados sobre el proceso de compra de una vivienda, es fundamental que se tome el tiempo necesario para conocerlos bien. Todos los agentes inmobiliarios saben que hacer preguntas a los compradores es una parte importante para determinar qué tipo de vivienda es la adecuada para ellos. Cuanto mejor conozca a sus clientes, más útil podrá ser en la fase de búsqueda de vivienda de su experiencia. Sin embargo, la importancia de conocer a los compradores debe ir más allá de la identificación de los inmuebles adecuados para ellos.
Los clientes están más contentos con los agentes inmobiliarios en los que confían, y la mejor manera de fomentar esa confianza es a través de la conversación. Haga preguntas a sus clientes sobre sus vidas e intereses en un tono conversacional en lugar de interrogativo. Hábleles de usted y hágase ver, estableciendo conexiones entre sus pasiones y experiencias comunes. Demostrar que te preocupas por ellos más allá del ámbito de la transacción es crucial para que tus clientes se sientan especiales y cómodos a tu cargo.
4. Asegúrese de escuchar y tomar notas
Cuando pregunte a sus clientes sobre ellos, asegúrese de que no está intentando simplemente entablar una conversación cortés. Todos hemos vivido esos momentos en los que preguntamos a alguien y nos damos cuenta de que no estábamos prestando atención a su respuesta. No dejes que eso ocurra con tus clientes. La sinceridad es esencial a la hora de construir cualquier relación.
Tus clientes buscan a alguien que realmente les escuche. Por eso, asegúrate de que cuando les hagas preguntas sobre sus intereses, preferencias y vida personal, escuches de verdad sus respuestas.
5. Póngase en su lugar
Hay muchos clientes que piensan que los agentes inmobiliarios sólo se preocupan por la comisión. Asegúrese de que sus clientes sepan que usted se preocupa por ellos. La forma más eficaz de asegurarse de que siempre actúa en el mejor interés de sus clientes es tener en cuenta su perspectiva siempre que haya que tomar una decisión.
Recuerde que usted es el que tiene la experiencia inmobiliaria, pero sus clientes son los que tienen más interés en la transacción. Elimine la brecha, para poder anticiparse mejor a sus preocupaciones. Incluso cuando haya que mantener conversaciones difíciles, sus compradores apreciarán lo sensible que es usted a sus necesidades. Dejar claro que basas tus consejos en lo que es mejor para ellos, en lugar de en lo que es más probable que aumente tu comisión, contribuirá en gran medida a crear su confianza.
6. Compruebe constantemente el estado de sus clientes
Incluso después de haber instruido a sus clientes sobre lo que pueden esperar de la experiencia de compra de una vivienda, seguirán estando ansiosos. El proceso de compra de una vivienda es estresante. Una cosa que hago por mis clientes es intentar estar siempre disponible. Tienen mi número de teléfono móvil y siempre respondo rápidamente a sus preguntas. También me aseguro de estar en contacto con ellos regularmente, enviándoles actualizaciones y nuevas búsquedas a menudo.